自從互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療誕生以來(lái)，一直面臨盈利的困境。隨著2017年在銀川集體爆發(fā)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，并迎來(lái)了關(guān)注的制高點(diǎn)，而備受矚目。
隨后因政策遇冷，在2018年被正名全面復(fù)蘇，迎來(lái)行業(yè)新的的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)：地方監(jiān)管緊急完善，各方積極探索，百花齊放。
值此之際，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院成為解救眾多互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)的扭虧為盈的砝碼。那么它如何具有哪些盈利方式，流量從何而來(lái)？
為此，我們選取了目前部分做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的企業(yè)，從他們的發(fā)展情況和商業(yè)模式，總結(jié)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院盈利的方式和流量來(lái)源。那么具體有哪些企業(yè)？
選取8家做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院企業(yè)的商業(yè)模式解析
這次被選取的企業(yè)，他們具備這樣的特征：有的是融資比較頻繁；有的是落地互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院較多，實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富；有的是從醫(yī)藥電商轉(zhuǎn)型跨界而來(lái)；有的是從醫(yī)院信息化系統(tǒng)轉(zhuǎn)型；有的是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院處方量最多的……具體而言是微醫(yī)、丁香園、醫(yī)聯(lián)、好大夫在線、七樂(lè)康、微脈、卓健科技、航信景聯(lián)這8家企業(yè)。
那他們具體如何做的？如圖所示：
1、商業(yè)模式以B2B2C為主
從選取的這8家企業(yè)看，他們的商業(yè)模式有7家是B2B2C，僅有1家是B2B。這和今年9月國(guó)家衛(wèi)健委和國(guó)家中醫(yī)藥管理局聯(lián)合發(fā)布了《互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院管理辦法（試行）》、《互聯(lián)網(wǎng)診療管理辦法（試行）》、《遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)管理規(guī)范（試行）》等3個(gè)文件的通知有關(guān)。旨在規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)診療活動(dòng)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)健康快速發(fā)展，保障醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療安全，根據(jù)《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》等法律法規(guī)，制定本辦法。
其中提到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的準(zhǔn)入條件：實(shí)體醫(yī)療機(jī)構(gòu)自行或者與第三方機(jī)構(gòu)合作搭建信息平臺(tái)，使用在本機(jī)構(gòu)和其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)注冊(cè)的醫(yī)師開展互聯(lián)網(wǎng)診療活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)申請(qǐng)樣互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院作為第二名稱。
但是實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院準(zhǔn)入前，省級(jí)衛(wèi)生健康行政部門應(yīng)當(dāng)建立省級(jí)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)監(jiān)管平臺(tái)，與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院信息平臺(tái)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)管。目前銀川市的大數(shù)據(jù)監(jiān)管平臺(tái)已經(jīng)上線，等同于文件中提到的“省級(jí)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)監(jiān)管平臺(tái)”，所以該地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的配套相對(duì)完善，吸引了眾多企業(yè)去入駐。
其他地區(qū)的省級(jí)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)監(jiān)管平臺(tái)，也正在搭建和規(guī)劃中，明年應(yīng)該會(huì)落地不少這樣的平臺(tái)。
2、24種盈利方式：診療、慢病、遠(yuǎn)程、技術(shù)提供商
從盈利方式看，這8家企業(yè)主要依靠線上診療的服務(wù)合作分成、健康管理包、慢病復(fù)診、藥事服務(wù)、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、醫(yī)生教育、患者隨訪管理、健康管理、遠(yuǎn)程問(wèn)診。
目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利的產(chǎn)品卻是依靠單病種付費(fèi)。以七樂(lè)康為例，根據(jù)石榴云醫(yī)最近6個(gè)月的數(shù)據(jù)顯示：肝膽科和男科已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)盈利。
石榴云醫(yī)董事長(zhǎng)兼CEO表示，“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院要實(shí)現(xiàn)盈利，獲客成本（獲取醫(yī)生和患者）和合法合規(guī)的變現(xiàn)路徑至關(guān)重要。它不是簡(jiǎn)單通過(guò)規(guī)模效應(yīng)就能實(shí)現(xiàn)盈利的互聯(lián)網(wǎng)思維，我相信我們已經(jīng)找到了正確的獲客路徑和打法，接下來(lái)我們要繼續(xù)深入優(yōu)化運(yùn)營(yíng)成本、夯實(shí)盈利的基石，將成功模式復(fù)制到更多慢病領(lǐng)域?！?/span>
總部位于廣州的石榴云醫(yī)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院前身是七樂(lè)康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，自2015年從醫(yī)藥電商轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院就堅(jiān)持定位在慢病管理。主要通過(guò)線下地推的方式發(fā)展醫(yī)生。這在當(dāng)時(shí)以信息提供、用戶掛號(hào)、輕問(wèn)診為主要商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療大環(huán)境下可以說(shuō)完全是個(gè)異類。
經(jīng)過(guò)三年的探索和堅(jiān)持，七樂(lè)康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院先后在廣州、銀川落地，發(fā)展至今已有數(shù)十萬(wàn)醫(yī)生在平臺(tái)認(rèn)證，覆蓋全國(guó)31個(gè)省超過(guò)300個(gè)城市慢病管理領(lǐng)域累積了豐富的資源。結(jié)合前身醫(yī)藥電商的優(yōu)勢(shì)，初步構(gòu)建完成一個(gè)完整的“醫(yī)、患、藥、檢、險(xiǎn)”的閉環(huán)，也摸索出一套有效的打法和清晰盈利路徑。
今年8月份，七樂(lè)康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院正式將互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院線上平臺(tái)“七樂(lè)康醫(yī)生”升級(jí)為“石榴云醫(yī)”，明確定位于“慢病復(fù)診”服務(wù)平臺(tái)，深耕醫(yī)療縱深領(lǐng)域，搶占高頻慢病復(fù)診患者及優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源，實(shí)現(xiàn)高于行業(yè)平均水平的高頻就診率和強(qiáng)黏度醫(yī)患關(guān)系，同時(shí)對(duì)線下地推成本過(guò)高，效率低下的瓶頸進(jìn)行了多種降低成本，提升獲客效率的嘗試。
石榴云醫(yī)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院首席運(yùn)營(yíng)官焦宇介紹說(shuō)：“醫(yī)生天然有社交化的圈子，同學(xué)圈、科室圈、地區(qū)圈、會(huì)議圈、培訓(xùn)圈、學(xué)派圈……基于圈子再結(jié)合我們高度貼合的慢病復(fù)診定位和既有的醫(yī)、藥、患、檢、險(xiǎn)資源，能幫助我們快速解決醫(yī)生對(duì)平臺(tái)和業(yè)務(wù)模式的認(rèn)知問(wèn)題。
所以從今年5月開始針對(duì)男科和肝膽科推出了“星連星計(jì)劃”，利用獨(dú)有的復(fù)合領(lǐng)域的矩陣連接結(jié)構(gòu)率先嘗試醫(yī)生社群的運(yùn)營(yíng)?！巴ㄟ^(guò)KOL種子醫(yī)生發(fā)展社群醫(yī)生，使用線上招募、社群裂變、線下地推配合的全新模式，取得顯著效果。在肝膽科方面，我們通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)對(duì)醫(yī)生開單轉(zhuǎn)化進(jìn)行優(yōu)化，最終在8月份實(shí)現(xiàn)了單科室盈利。在男科方面，我們僅用了4個(gè)多月的時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了全國(guó)60%+的男科醫(yī)生在平臺(tái)完成注冊(cè)，6個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。社群醫(yī)生月均增長(zhǎng)率高達(dá)68%，社群醫(yī)生留存率高達(dá)99.7%。這一創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式在乙肝科和男科的成果，使我們有信心在不久的將來(lái)成功復(fù)制到更多慢病科室。”
除了打通核心優(yōu)質(zhì)的醫(yī)生資源，實(shí)現(xiàn)盈利的重要一點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療最后一公里的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為營(yíng)造更多服務(wù)場(chǎng)景，為醫(yī)生和患者提供更多的高附加價(jià)值服務(wù)，提高用戶黏性。石榴云醫(yī)與連鎖藥店海王星辰強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，與海王星辰全國(guó)74個(gè)城市2600多家門店全面合作，攜手打造互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康管理優(yōu)質(zhì)服務(wù)閉環(huán)。
3、流量來(lái)源：APP、合作醫(yī)院是主要渠道
從流量來(lái)看，這些企業(yè)的渠道主要有自家APP、藥店、合作實(shí)體醫(yī)院、醫(yī)生團(tuán)隊(duì)、合作的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)聯(lián)體醫(yī)院、合作的企業(yè)端、自建診所或全科中心、地推團(tuán)隊(duì)等其他。
獲取這些渠道，自然也是企業(yè)的成本。此前，中電健康基金合伙人王曉岑曾介紹，搭建互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的IT的成本不太高，溝通成本很高，跟醫(yī)院談判要取得一個(gè)對(duì)等的談判地位，對(duì)企業(yè)自身的規(guī)模、創(chuàng)始人的過(guò)往的經(jīng)歷等要求都非常高。所以她并不建議初創(chuàng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療。雖然很多企業(yè)可以用很多形式去突破，但是這個(gè)產(chǎn)生的機(jī)會(huì)成本和時(shí)間成本是相當(dāng)高，這都無(wú)法預(yù)計(jì)。
并不是每一家企業(yè)都能像丁香園那樣擁有多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的媒體矩陣。同時(shí)憑借內(nèi)容吸引流量很苦又需要時(shí)間的積淀。
在醫(yī)療領(lǐng)域里，B端流量較大是三甲醫(yī)院、具有口碑的品牌醫(yī)生、社區(qū)藥店；在C端用戶較多的是新型的短視頻平臺(tái)和微博、綜藝節(jié)目等。
所以，企業(yè)根據(jù)自己的發(fā)展模式和具體的階段，是需要不同的流量渠道的。如果商業(yè)模式成熟，需要拓展C端用戶，那么就需要找用戶多的平臺(tái)，關(guān)注度高的平臺(tái)。比如近期好大夫在線投資的吐槽大會(huì)和愛奇藝；如果需要不斷地在全國(guó)布點(diǎn)，那么就需要找全國(guó)各地知名三甲醫(yī)院合作，這樣對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，既有品牌效益，又有醫(yī)生、患者、流量，可謂一舉多得。只是如何說(shuō)服這樣的三甲醫(yī)院和自己合作，是最難的。
在銀川的航信景聯(lián)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，他們已經(jīng)成為了在銀川簽約企業(yè)中，在線復(fù)診數(shù)據(jù)排名第一的企業(yè)。根據(jù)銀川市互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療監(jiān)管平臺(tái)顯示，截至2018年10月，每天通過(guò)他們平臺(tái)復(fù)診的慢病患者超過(guò)30230，服務(wù)超過(guò)2萬(wàn)高血壓和糖尿病患者。
4、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院活躍區(qū)域：寧夏回族自治區(qū)、浙江省、廣東省等
說(shuō)到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，一直以來(lái)最熱鬧的是區(qū)域是銀川，今年又新增了廣東省、浙江省、江蘇省。
在銀川，擁有最為齊全的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康的政策。從監(jiān)管、行業(yè)規(guī)范等各個(gè)維度均出臺(tái)了細(xì)則，支持企業(yè)發(fā)展。
近期，銀川市衛(wèi)計(jì)委又提出新入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，一方面是根據(jù)新規(guī)的要求重新審核，另一方是為了企業(yè)更好地落戶銀川。銀川市衛(wèi)計(jì)委主任、銀川市第一人民醫(yī)院院長(zhǎng)馬曉飛希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)，向上對(duì)接北京、上海等地的大專家，向下可以覆蓋縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，輸送診療能力，形成多層次的分級(jí)診療模式，多方共贏，才能使人民群眾獲益。
浙江省杭州市近年來(lái)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而火遍全國(guó)。醫(yī)療與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，自然也是備受矚目。尤其是浙江省提出的“最多跑一次”，前段時(shí)間，浙江省杭州市余杭區(qū)第一人民醫(yī)院（以下簡(jiǎn)稱“余杭區(qū)一院”）因全流程、全人群“刷臉就醫(yī)”，而被業(yè)內(nèi)人士廣泛關(guān)注。
這里所說(shuō)的“刷臉就醫(yī)”指的是，無(wú)論是醫(yī)?；颊?，還是自費(fèi)患者，他們只需刷臉就可輕松走完就醫(yī)各項(xiàng)流程。由此，余杭一院也成為全國(guó)首家實(shí)現(xiàn)“全流程刷臉就醫(yī)”的醫(yī)院。
浙江省衛(wèi)生健康委副主任馬偉杭表示，“最多跑一次”這項(xiàng)改革最初是政府自身的改革，與簡(jiǎn)政放權(quán)、放管服緊密結(jié)合，推進(jìn)數(shù)字型政府的轉(zhuǎn)型。但僅僅停留在行政領(lǐng)域的“最多跑一次”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，民生領(lǐng)域的改革同樣重要，特別是醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)這塊與老百姓的關(guān)系尤為密切，改善醫(yī)療服務(wù)、提升患者就醫(yī)獲得感刻不容緩。
5、策略：各家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院拓展模式不同
從策略來(lái)看，各家布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的方式均不同。有的是從醫(yī)院端開始，有的是從患者端開始。
以微醫(yī)為例，他們是這8家企業(yè)中落地互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院最多的企業(yè)，不僅合作的醫(yī)院最多，而且他們合作的醫(yī)院多是三甲醫(yī)院。
近期微醫(yī)又與廣東省婦幼保健院簽訂了合作。這是一家自1944年開始，便是隸屬?gòu)V東省政府的專業(yè)公共婦幼衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，始終堅(jiān)持社會(huì)公益性、行業(yè)引領(lǐng)性。
歷經(jīng)70多年的發(fā)展，已經(jīng)成為了一所集保健、醫(yī)療、教學(xué)、科研、培訓(xùn)及技術(shù)指導(dǎo)于一體的大型三級(jí)甲等醫(yī)院，2013年經(jīng)上級(jí)主管部門批準(zhǔn)，增掛廣東省婦產(chǎn)醫(yī)院、廣東省兒童醫(yī)院牌子，目前是中山大學(xué)、暨南大學(xué)、廣州醫(yī)科大學(xué)等8所部、省屬高校的教學(xué)醫(yī)院、附屬醫(yī)院，并與美國(guó)排名第一的哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院波士頓兒童醫(yī)院建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
對(duì)于為何選擇微醫(yī)，黃漢林院長(zhǎng)表示，首先是因?yàn)槲⑨t(yī)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療技術(shù)，人工智能、VR技術(shù)支撐下的“互聯(lián)網(wǎng)+”醫(yī)療新科技。其次是微醫(yī)本身就是做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的，廣東省婦兒健康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院可以借助微醫(yī)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院經(jīng)驗(yàn)。
在這一點(diǎn)上，微醫(yī)CEO廖杰遠(yuǎn)也給出了自己的理由。首先是因?yàn)槲⑨t(yī)大灣區(qū)協(xié)作平臺(tái)。因?yàn)閺V東是其中的重要基地，而廣東省婦幼保健院基于醫(yī)聯(lián)體建立的廣東婦兒健康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院基本匯集了廣東省內(nèi)所有優(yōu)質(zhì)的婦兒健康資源，廣東省婦幼保健院又是其中的龍頭單位，因此與其合作可以在婦兒健康這一塊為大灣區(qū)的居民提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
其次，將大灣區(qū)協(xié)作平臺(tái)的婦幼基地落地在廣東省婦幼保健院，后期可逐步通過(guò)微醫(yī)平臺(tái)連接全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資源和服務(wù)能力。除婦兒健康外，可為大灣區(qū)居民提供更加全面便捷的醫(yī)療服務(wù)。
此外，廣東省婦幼保健院是省級(jí)婦幼醫(yī)院，在醫(yī)聯(lián)體內(nèi)所有醫(yī)院中技術(shù)水平最高，所掌握的婦幼衛(wèi)生資源較為豐富，廖杰遠(yuǎn)表示，后期雙方可深入合作，共同積極推進(jìn)婦幼衛(wèi)生服務(wù)供給側(cè)改革，為大灣區(qū)居民提供更專業(yè)、更細(xì)化、更貼心的醫(yī)療健康服務(wù)。
未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院發(fā)展：百花齊放，正當(dāng)時(shí)
德勤中國(guó)生命科學(xué)與醫(yī)療行業(yè)全國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人吳蘋認(rèn)為，在這種模式下，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的話語(yǔ)權(quán)得到了一定程度的提升。但預(yù)計(jì)未來(lái)經(jīng)過(guò)這一市場(chǎng)的快速整合，最后只有少數(shù)第三方互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺(tái)可以存活下來(lái)，成為市場(chǎng)的“寡頭”。
這可能會(huì)導(dǎo)致兩種局面和趨勢(shì)：一是各層級(jí)醫(yī)院自發(fā)開辦互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。二是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司、醫(yī)療平臺(tái)會(huì)搶奪好的三甲資源。
不過(guò)在此之前，明年一定會(huì)誕生更多的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院省級(jí)監(jiān)管平臺(tái)。這也是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院準(zhǔn)入的首要條件。
其次是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的數(shù)量一定會(huì)越來(lái)越多，醫(yī)院也將成為新力量。
最后，在擁有大量醫(yī)療數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大力發(fā)展醫(yī)療人工智能，讓醫(yī)生看病的效率大幅提升，讓患者看病更加便利，同時(shí)享受到更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。
同時(shí)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生、用戶逐步開始接受和認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療的應(yīng)用。這也將催生更加多元化的推廣渠道誕生，從原來(lái)的爭(zhēng)搶B端資源到C端用戶的獲取。雖然現(xiàn)在大部分的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院企業(yè)沒(méi)有啟動(dòng)，但是相信這一天很快就到來(lái)了。
